Como qualificar uma lead antes de gastar tempo com ela

Qualificar não é desconfiar

Muita gente evita qualificar por recear parecer que está a pôr a pessoa à prova. É o contrário: quem pergunta com clareza mostra que quer perceber o caso antes de propor. Quem não pergunta acaba a apresentar soluções a quem nunca poderia comprar, e a fazer perder tempo aos dois lados.

As quatro perguntas que decidem

1. O problema é mesmo o que eu resolvo

Pergunte o que motivou o contacto agora e o que já tentaram antes. Se a resposta não encaixar no que faz, o serviço certo pode ser outro, e dizer isso ganha mais reputação do que forçar uma proposta.

2. Existe capacidade para investir

Não precisa de perguntar o orçamento à queima-roupa. Uma forma que funciona: dizer o intervalo típico de investimento para casos como aquele e perguntar se faz sentido continuar a conversa nesse patamar. Poupa semanas.

3. Quem decide

Se a decisão envolve sócio, cônjuge ou direção, quanto mais cedo essa pessoa entrar na conversa, melhor. Propostas apresentadas a quem não decide morrem em silêncio.

4. Há prazo

Um problema sem data não é uma prioridade. Perguntar para quando precisa da solução separa oportunidades de conversas.

Quem não qualifica no início acaba a qualificar no fim, depois de já ter gasto o tempo todo.

Onde qualificar

Antes do contacto humano dá para adiantar muito, sem atrito, com duas ou três perguntas no formulário ou no chat. A regra é pedir apenas o que muda a decisão de prioridade: quanto mais campos, menos preenchimentos.

O resto pertence à conversa. Uma qualificação inteira feita por formulário afasta boas oportunidades e não afasta as más, porque quem quer entrar responde o que for preciso.

Registar a classificação é metade do valor

De cada conversa deve ficar um estado: qualificada, a acompanhar, ou descartada com motivo. É esse registo que depois permite saber que campanhas trazem pessoas com capacidade de compra e quais trazem curiosos.

Sem esse campo preenchido, a plataforma continua a otimizar para volume e a empresa continua a discutir se o custo por lead está bom sem elementos para responder.

Erros comuns

• Descartar por aspeto do contacto. Email genérico ou telemóvel sem nome não dizem nada sobre capacidade de compra.
• Qualificar só quem responde depressa. Muita gente com dinheiro responde tarde porque está a trabalhar.
• Guardar a classificação na cabeça. Se não está escrito, para efeitos de decisão não existe.

Em resumo

Qualificar bem é proteger o recurso mais caro que tem, que é o tempo da sua equipa comercial. Quatro perguntas, feitas cedo e registadas sempre, mudam a conta do negócio mais do que qualquer ajuste de campanha.

Perguntas frequentes

Isto afasta clientes?

Afasta quem nunca ia comprar, e esse é o objetivo. Feito com respeito, aumenta a confiança de quem está mesmo interessado.

Quantas perguntas devo pôr no formulário?

O mínimo que permite priorizar. Duas costumam chegar: uma sobre a situação e outra sobre o prazo.

E se a lead recusar responder?

É informação também. Insista uma vez com outra formulação e, se continuar sem resposta, trate como oportunidade de baixa prioridade em vez de a descartar.